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  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    通用模块:《领导3Q之情商修炼与高效沟通》《破解习惯方法之时间与计划管理》 《未来企业的赢家-90后管理》《领导艺术提升与自我修炼》《企业战略致胜关键之赢在执行》 《管理变革-从专才转向管理》《变革重生-高效团队建设与管理》《职场成功秘诀之有效沟通》 银行模块:《银行网点开门红暨网点综合产能提升》《精准营销-存量客户开发与交叉销……
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    16000元/天(参考价格)
交叉销售-基于客户关系的深度营销

2019-05-16 更新 323次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 营销策划
  • 适合行业
    银行证券行业 电力能源行业 政府机关部门 通信行业 保险行业
  • 课程背景
    银行业的竞争进入了多元立体式的竞争,利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出,加之新型竞争对手的不断出现,客户体验要求越来越高,传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展,银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化,银行服务每年都在提升,客户的不满意度反而在不断增加,产品销售难度越来越大,客户的流失也越来越多。究其原因,还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户,而是一味的跟在客户的后面不断去应对。 今天,多数银行在营销环节重点是不断去开拓新客户,但困难大,时间长,且成功率不高。老客户正在不断的流失,如何将系统中的存量客户更好的开发,通过“发现需求、引导需求、创造需求”,将客户在我行现有的资产重新配置,通过交叉销售让客户的产品更加丰富,使客户的资产规模不断提高,是本课程将解决的问题。 课程借鉴国外银行交叉营销的方法,以实际案例及话术为导向来研发而成,本课程最大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。
  • 课程目标
    1.掌握新竞争环境下如何改变营销思维 2.掌握存量客户管理效率提升-客户分层管理 3.掌握存量客户价值提升-交叉销售管理 4.掌握存量客户提升长效机制-客户关系维护 5.掌握如何识别与判断客户类型 6.掌握与客户达成共识的五步黄金法则
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    支行行长/网点主任/客户经理/理财经理
  • 课程大纲

    【课程大纲】
    第一单元:交叉销售的前提-营销思维的改变
    一、新常态下银行网点营销转型
    金融本质:是产品还是服务
    案例分享:**月银行理财产品分析
    金融发展:是分业还是混业
    案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;
    营销界定:是科学还是艺术
    营销趋势:是被动还是主动
    案例分享:某银行的客户经理“您想买什么”?
    二、交叉营销的前提是-转变思维
    服务胜于营销
    服务与营销的新思维
    案例分享:思维的重要性
    三、什么是互联网时代营销思维?
    案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
    四、网点员工工作中应有的思维
    (1)柜员要变成超市的“收银员”
    案例分享:KFC\M的收银员
    客户/理财(产品)/大堂经理:“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”
    第二单元:交叉销售的基础-系统存量客户分层管理
    一、新经济时代对我们银行面临的挑战
    我们必须提高利润
    客户经理增加维护的客户
    客户经理加大对客户的开发
    二、客户到底是经营,还是消费呢?
    案例分享:美国安快银行
    三、客户分层管理的目的
    提高客户满意度
    增加产品销售
    案例分享:招商银行的分层管理
    四、系统中不同维度的客户分层
    基于资产规模的客户分层
    高端客户管理重黏度
    中端客户管理重销售
    普通客户管理重交易
    基于客户需求的行动分层-基金、保险、黄金
    基于营销周期的产品分层-理财-基金、现金管理
    基于客户高端服务的分层
    财富规划
    资产配置
    投资市场分析……
    案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划”
    第三单元:交叉销售的基石-客户的需求分析
    一、交叉销售的意义-新经济时代衡量银行经营客户的好坏
    数据分享:国内与国外银行目前交叉率
    案例分享:交叉销售之王-富国银行
    二、交叉销售的内容-交叉销售是什么?
    我们银行目前的现实状况
    “我不需要这个”
    “你们卖了产品就不管我了”
    案例分享:“你们不要总给我推荐理财,我不需要”
    交叉销售在新经济时代的重要意义
    交叉销售有效提升客户的忠诚度
    数据分享:来自于“花旗”银行的数据
    交叉销售有利于提高客户的满意度
    案例分享:“西雅图”银行的客户转介绍
    交叉销售能够增加银行的利润
    交叉销售有助于银行开展营销活动
    三、交叉销售的原则:以客户为中心
    一切从客户的需求出发
    客户到底要什么?
    客户金融需求的五个层次
    标准普尔家庭资产象限图
    四、不同维度客户需求细分
    按年龄结构细分
    按收入结构细分
    按风险类型细分
    按投资时间细分
    讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售
    第四单元:交叉销售的关键-销售面谈技能提升
    1.与客户达成共识的前提-了解客户类型与消费心理分析
    测试:DISC
    客户基本性格类型分析-几种不同客户分析
    SPIN-顾问式销售
    成功营销五步法
    第一步:见面有好感-破冰
    致命的第一印象
    打招呼的技巧
    第二步:引导来沟通-了解需求
    有效沟通的前提-修炼你的情商
    与客户有效的沟通:“望、问、闻、切”
    学会观察识别客户
    案例分享:“渣打”银行识别贵宾客户
    第三步:引导去了解-产品推介
    产品推介的价值:5与50%的关系
    如何给客户推介适合的产品方案
    FABE沟通法则
    第四步:引导给信任-解决异议
    客户为什么会有异议?
    案例分享:张经理的“主观臆断”让客户不满意
    处理客户异议的原则:换位思考、认何观点......
    处理异议的方法:
    投资回报理论
    “沉重代价”法
    “声东击西”法
    案例分享:“VIP”卡年费如何转移客户的注意力
    第五步:引导去成交-达成协议
    营销成功的“3+1”小技巧

    课程标签:【通用管理】【领导力】

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